Ürününüzü kaç liradan toptancılara sunmalısınız? Kaç liradan perakendecilere, kaç liradan tüketicilere sunmalısınız? Toptancılara ve perakendecilere sunacağınız iskonto ve vadeler ne olmalı? İskonto ve vadeleri neyin karşılığında sunmalısınız? Tüketicilere kredi kartına kaç taksit olanağı sunacaksınız ve ne zaman, ne kadarlık indirim kampanyası uygulayacaksınız? Tüm fiyat ve vadeler sonrasında ne kadar kar elde etmeyi planlıyorsunuz?
Bir ürünün bir tane fiyatı yoktur. Bir ürünün birçok fiyatı vardır. Alıcılar sıralamasına göre fiyat belirlemek gerekir. Alıcılar sıralamasında ülke distribütörü en baştadır. O bölge toptancılarına verir. Bölge toptancıları da alt toptancılara verir. Alt toptancılar perakendecilere verir. Perakendeciler de nihai tüketiciye verir. Bir firma satış kanalındaki her alıcının ürününü kaç liradan alması ve satması gerektiğini önceden kurgulamalıdır. Satış kanalındaki her bir oyuncunun ne kadar ve nasıl kazanacağını kurgulamazsanız ürününüz pazarda etkili dağılmaz ve yaygınlaşmaz. Firma bu kurguyu yaparak ürününün perakende fiyatını, toptan fiyatını ve hatta maliyetini belirlemelidir. Evet, fiyat belirlemek maliyetten başlayabileceği gibi, bazen elde edilmek istenen kara göre de maliyetlerinizi belirlemek durumunda kalabilirsiniz.
Bir ürünü doğru fiyatlandırmak hayati derecede önemlidir. Çünkü firma tüm maliyetlerini, yatırımlarını ve elde etmeyi planladığı karı fiyatına yedirmelidir. Karlılığı belirleyen fiyattır. (Fiyatı belirleyen ise pazarlama müdürü olmalıdır. Pazarlama müdürleri firmanın gelir ve giderlerine hakim olmalı, hatta firmanın bütçesini pazarlama müdürü hazırlamalıdır.)
Şirketinizin giderlerine iyi hakim olabilirseniz doğru fiyat koyabilirsiniz. Markanızın konumunu ve değerini tespit edebiliyorsanız doğru fiyat koyabilirsiniz. Satış adetlerini iyi tahmin edemeyen firmalar, rakiplerinin fiyatlarına körü körüne odaklanan firmalar ürünlerine ya yüksek ya da düşük fiyat vererek zarar etmektedirler.
Satış kanallarınıza, marka konumlandırmanıza, giderlerinize, rakiplerinize, satış ve karlılık hedeflerinize bakarak ürünlerinize hangi fiyatı koymanız gerektiğini hesaplayabilirim.
Fiyatlama danışmanlığımın alanına giren diğer hizmetlerim:
Ürünlerinize dair toptan fiyat listeniz muhtemelen ticari müşterilerinizin en çok kullandığı kurumsal dokümanınızdır. Müşteri adaylarınız fiyat listenize bakarak karlılık analizi yaparlar ve sipariş verirler. Fiyat listenizi doğru ve eksiksiz yapamazsanız müşteri ve sipariş kaçırabilirsiniz.
Fiyat listesinde olması gerekenleri belirlemenize yardımcı olabilir, fiyat listenizi nasıl hazırlayacağınızı gösterebilirim.
Toptan fiyat listesinin tamamlayıcısı sizin satış şartlarınızdır. Ticari müşterilerinize, ödemeyi ne zaman ve nasıl yapmaları gerektiğini net bir şekilde bildirmezseniz her müşteri ödeme konusunda kendisine farklı avantajlar ve imtiyazlar isteyecektir. Sizden ilk defa mal alacak müşteriyle sizden sürekli mal alan müşteriye aynı iskonto ve vadeleri uygulayamazsınız. Sipariş sırasında nakit ödeyenle, mal ve fatura teslimini takip eden ayın son gününde 120 günlük çek vereni aynı kefeye koyamazsınız. Sizinle yılda 10 bin TL?lik ticaret yapanla 1 milyon TL?lik ticaret yapanı aynı ödeme koşullarına mahkum edemezsiniz. Ödeme sözünde durmayan müşteriye vade farkı faturası kesmezseniz ödemelerini düzenli yapan müşterinizi cezalandırmış olursunuz. Müşterilerinize keyfi ödeme koşulları sunamazsınız.
Müşterileriniz adil ve kademeli ödeme seçeneklerinizin olmasını isteyecektir. Alım miktarına ve ödeme şekline göre kademelendirilmiş vadeler ve iskontolar içeren seçenekler görmek isteyecektir. Böylece kandırılmadıklarına inanacak ve başkalarına ekstra avantaj sunmadığınızı göreceklerdir. Böyle yapmazsanız güvenilir ve itibarlı bir firma/marka olamaz ve önce sipariş, sonra da müşteri kaybedersiniz. İlkeli ve herkese deklare edilmiş aynı ödeme koşullarınız olmazsa müşterileriniz sizi öyle bir suiistimal eder ki piyasadan 3 milyon TL alacağınız varken 100 bin TL nakde sıkışıp krize girebilirsiniz. Ödeme koşullarınızı ilkeli şekilde uygulamazsanız ürününüzün pazardaki fiyatı istikrarsızlaşır ve ticari müşterileriniz ile nihai müşterilerinizden şikâyetler gelir.
Ödeme koşulları seçeneklerini belirlemek çok kolay değildir, bilimsel olması gerekir. Size kazandıracağı kadar, ticari müşterinize de adil seçenekler sunarak kazandırmalıdır. Ödeme koşulları bildirgenizi hazırlamanıza yardımcı olabilirim.
Markanızı satmaya kalksanız kaç lira fiyat koyarsınız? Coca Cola?nın marka değeri 72 milyar dolar ise sizin markanızın değeri kaç dolardır sizce? Firmanızın değeri nedir? Satın almayı düşündüğünüz marka, mağaza veya firma için en fazla ne kadar teklif vermelisiniz?
Firma ve markalar da ürünler gibi satılabilir. Hele günümüzde bu sıkça rastladığımız bir konudur. Yabancı fonlar Türkiye?den firma ve marka satın almaktadır. Holdingler girmek istedikleri sektöre firma veya marka satın alarak adım atmaktadırlar.
Firma ve/veya marka değeri tespiti bilimsel bir çalışmadır. Görünen ve görünmeyen değerleri hesaba katılarak firma/marka değeri hesaplanabilir.
Markanızı/firmanızı satmadan önce veya başka bir marka/firmayı satın almadan önce, veriye dayanan bir analizle, gerçek satış fiyatını tespit etmek isterseniz size yardımcı olabilirim.
Marka yönetimi; insanların aklında kalacak bilgiyi kurgulamak, üretmek, ölçmek ve bütün bunları istenen kıvama gelene kadar tekrar etmektir.
