Günümüz iş dünyasının en çok kafa yorduğu ve geliştirmeye çalıştığı alan pazarlamadır. Çünkü müşteri bulmakta sorun çekmediğiniz sürece her ürünü üretebilir veya temin edebilirsiniz. Önemli olan mevcut ve potansiyel müşterilerin almak isteyeceği ürünler sunmak ve markanıza sadık müşteriler yetiştirmektir. Bu da satıştan önce pazarlamanın işidir.
Sizi rekabette geçen firmaların farkı, pazarlamada sizden daha becerikli olmalarıdır. Pazarlama performansınızı sürekli geliştirmelisiniz. Bunun için de mevcut pazarlama yeteneğinizi çok iyi sorgulamalısınız; Pazarlama kadrolarınız yeterli mi? Hedef kitleniz ile marka konumlandırmanız örtüşüyor mu? Ürününüz beklentileri karşılıyor mu? Ambalajlarınız cazibeli mi? Doğru fiyattan mı satıyorsunuz? Dağıtım kanallarınız doğru ve yeterli kurgulanmış mı? Doğru satış noktalarında mısınız? Tanıtımınız etkili mi?
Pazarlamaya dair bu ve benzeri yüzlerce sorunun cevabını birlikte bulabilir, çok etkili çözümler önerebilirim. Firmanızın pazarlama departmanını ve faaliyetlerini analiz ederek, pazarlama performansınızı sürekli ölçebileceğiniz raporlama sistemleri oluşturur, böylece pazarlama yatırımlarınızın geri dönüşümünü ölçebilmenizi sağlayabilirim.
Pazarlama danışmanlığımın alanına giren diğer hizmetlerim:
Birçok firma satış departmanına pazarlama departmanı der, satış amacıyla yaptığı faaliyetleri pazarlama faaliyeti sanır. Veya satış departmanı yeterli olduğunu düşünür, pazarlama departmanı kurmaz. Veya satışın pazarlamanın bir alt kolu olduğunu bilmez, pazarlama müdürünü satış müdürüne bağlar. Veya pazarlamanın alanına giren konuları bilmediği için sadece marka iletişimi faaliyetlerini yürüten bir pazarlama departmanı kurar.
Pazarlamanın önemini kavramış firmalara; nasıl bir pazarlama departmanı kurmaları gerektiğini gösteriyor, departman şemasını oluşturuyor, görevlendirmelerin ve iş süreçlerinin nasıl olacağını belirliyor, istihdam görüşmeleriyle pazarlama kadrolarını oluşturuyor, iş tanımlarını deklare ediyor, nasıl raporlar üretileceğini kararlaştırıyorum.
Birçok firma günü ve yılı yaşamaktadır. Nerede ne kadar büyüyeceğini önceden belirlememiştir. Kısa, orta ve uzun vadeli hedefleri yoktur.
Doğru hedef güçlü motivasyon sağlar. Odaklı, net, ulaşılabilir, süreli ve ölçülebilir bir hedef belirlemedikçe ilerlemeniz ve büyümeniz tesadüflere bağlıdır.
Hedef sadece şirketinizin ve satışçılarınızın potansiyeline göre değil, yatırım planlarınıza, pazarın büyüme ivmesine, bölgelerdeki durumunuza, rakiplere, tüketicilere ve ekonomiye göre belirlenmelidir. Hedefin alt kırılımları ve herkese düşen payları olmalıdır.
Firma ve markanız için ihtiyacınız olan, gerçekçi ve net hedefler belirlemenize yardımcı oluyor, belirlenen hedeflerin ekibinizdeki çalışanlara paylaşımını gerçekleştiriyorum.
Ürün fabrikalarda, marka zihinlerde yaratılır. Bu gerçekten yola çıkmayan markalar kaybetmeye mahkûmdur. Doğru hedef kitleye kilitlenmiş, doğru pazar dilimine hedeflenmiş, doğru karakterize edilmiş, rakiplerinden farklılaştırılmış, iyi konumlandırılmış markaların markalaşma şansları daha yüksektir. Üstelik hedeflerine daha kısa sürede ulaşabilirler. Kısaca konumlandırma; markanızı hangi kesimlerin nasıl algılamasını istediğinize verdiğiniz cevaptır.
Pazarlama yönetiminin en temel ve en kritik noktası konumlandırmadır. Konumlandırma bir ürüne isim vermeden önce yapılmalıdır. Konumlandırmaya göre isim ve logo belirlenmelidir. Marka sloganı konumlandırmadan çıkar. Yani pazarlamanın ilk ayağı konumlandırmadır.
Markanızın ölü veya kadersiz doğmaması için ürün özellikleriniz, rakiplerinizin konumlandırmaları, hedef müşteri profiliniz ve şirket olanaklarınız ışığında markanızı nasıl konumlandırmanız gerektiğini belirliyorum. Önerdiğim konumlandırmayı tüketicilerin zihnine yerleştirmek için hangi söylem ve pazarlama yaklaşımlarını kullanmanız gerektiğini buluyorum.
Mevcut ve/veya hedeflediğiniz müşterilerin içgörülerini öğrenmek, satın alma kararını etkileyen nedenleri bilmek, firma ve markanızdan beklentilerini duymak için bir şeyler yapıyor musunuz? Hayır mı? Tüketici kraldır, müşteri veli nimettir. Firmanızı/markanızı/ürününüzü/hizmetinizi müşterilerinizin beklentilerine göre inşaa edebilmeniz için önce onları tanımalısınız. Onları iyi tanımazsanız onlar da markanızı tanımaz.
Müşterileriniz hakkında daha fazla bilgiye sahip olmanızın çeşitli yöntemleri var. Araştırma şirketleriyle çalışmak bunlardan biri. Hedef müşterilerinizi tanımak için araştırma şirketlerinden ne istemeniz gerektiğini, hangi araştırmanın işinize yarayacağını sizlere anlatabilirim. Araştırma şirketlerine yaptırdığınız tüketici araştırmalardan çıkan sonuçları yorumlar nasıl aksiyon almanız gerektiğini söyleyebilirim. Özellikle nihai değil de kurumsal müşterileri bulunan firmaların müşterileriyle (ürün sattıkları firmalar veya bayiler ile) müşterileri bulunan firmaların müşterileriyle bizzat bir araya gelerek onları tanımaya ve analiz etmeye çalışıyorum.
Müşterilerinize sunduğunuz ürün çeşitlemesi (gamı) satışlar ve karlılık açısından son derece önemlidir. Müşterilere sunduğunuz ürün çeşitlemesi doğru mu, yeterli mi? Ürün gamınızdan (kataloglarınızdan ve fiyat listenizden) çıkarmanız gereken ürünleri hala çıkarmadınız mı? Rakiplerinizde bulunup da sizde bulunmayan ürünler mi var? Müşterinin karşısına kaç çeşit ürünle çıkmalısınız? Portföyünüzdeki ürünlerin birbirinden farkı nasıl olmalı? Hangi ürünleri geliştirmelisiniz, hangi ürünleri basitleştirmelisiniz? Ürünlerinizin fiyat farkları nasıl olmalı? Ürün gamı ve fiyat listesi ile rekabete nasıl şekil ve cevap verebilirsiniz?
Müşterilerinin karşısına doğru ürün seçenekleri ile çıkan firmalar rekabette bir sıfır öne geçerler. Ürünlerinizi fiyat ve özellikleri açısından stratejik olarak doğru farklılaştırabilirseniz müşterilerinizin sizin lehinize satın alma kararı almasını kolaylaştırırsınız. Rakiplerinizin ürün gamını inceleyerek ve müşterilerinizin ürünlerden beklentilerini öğrenerek ürün gamınızda doğru ürünler bulundurmanızı, böylece hem daha çok tercih edilir olmanızı hem de daha karlı olmanızı sağlayabilirim.
Hedefinizi, konumlandırmanızı ve hedef kitlenizi belirlediniz. Pazarlama karmanızı elden geçirdiniz. Peki planınız var mı? Pazarlama adına neyi, ne zaman ve ne kadarlık bütçelerle yapacaksınız?
Modern firmalar yıla girmeden önce yıllık pazarlama planlarını yapıyorlar ve yılı planladıkları gibi yaşıyorlar. Böylece yıl içinde dalgalanma ve sürprizleri en aza indirgeyerek hedeflerine ulaşıyorlar. Buna sadece ciro değil, karlılık da dahil.
Gelin birlikte ulaşmak istediğiniz marka değeri, satış adeti ve karlılığı getirecek pazarlama aktivitelerinizi sıraya sokalım. Pazarlama adına yapmanız gerekenleri; yıllık, aylık ve haftalık dilimlerde kurgulayalım. Neyi, ne zaman ve ne kadarlık bütçelerle yapacağınızı karara bağlayalım.
Marka yönetimi; insanların aklında kalacak bilgiyi kurgulamak, üretmek, ölçmek ve bütün bunları istenen kıvama gelene kadar tekrar etmektir.
